El cliente no quiere que le vendas.

El cliente no quiere que le vendas.

Conforme pasa el tiempo, la forma en que las empresas venden ha ido evolucionando, muchas veces para bien y muchas otras para mal.

Es importante entender a nuestro público objetivo e identificar el segmento de clientes a los que les vendemos nuestros productos o servicios para poder determinar nuestros esfuerzos comerciales de la manera correcta.

¿Cómo vendes hoy en día? Si perteneces al área comercial o eres parte de un equipo de marketing, deberías hacerte esta pregunta y entrar en retrospectiva. Es importante entender a nuestro consumidor y sobre todo comprender que en la actualidad cliente no quiere que le vendas.

La mayoría de los errores que cometemos en el área comercial es aún vender como si estuviéramos en la era del marketing 1.0, en donde todo radicaba en mostrar la importancia del producto/servicio sin preocuparnos por las necesidades de nuestro consumidor.

Hacer marketing no es publicar “promociones” en redes sociales, hay que preguntarnos ¿Por qué el cliente querría comprarnos? ¿Por qué el cliente se interesaría en nuestro producto? Comúnmente nos introducimos como empresa sin antes haber conocido la necesidad puntual de nuestro cliente y por ende se pierde el interés en nuestro producto.

Un ejemplo que a tomar en cuenta para comprender la situación es cuando te encuentras en un centro comercial pasando un buen rato; por alguna razón entraste a una tienda reconocida de deportes, con la intención de ver y conocer sus productos, entras a la tienda y caminas por un momento entre sus pasillos con tranquilidad, pero un vendedor te aborda y te pregunta “¿Hay algo que estés buscando?” En ese momento te empiezas a sentir incómodo y si no tenías la intención de comprar, abandonarás la tienda en la primera oportunidad.

Esa sensación incómoda la provoco el vendedor al abordarte, sin ni siquiera saludar o entablar una conversación amena; simplemente fue directo al grano con la intención de convertirte en un cliente potencial.

A gran escala es lo que pasa con las empresas, tus clientes se interesan por tu propuesta de valor, ingresan a tu sitio web o a tus redes sociales y encuentra un montón de promociones e información de los productos y servicios, como sus características, costos, y detalles específicos. ¿Eso es realmente lo que el cliente espera ver? NO.

Un cliente nuevo espera encontrar contenido de valor, odia la venta directa y odia la venta tradicional. Es importante que en la estrategia de contenido de tu marca tomes en cuenta el contenido de valor para tu audiencia. Los clientes actuales investigan, analizan, comparan y después toman la decisión de compra por su cuenta, sin siquiera interactuar con un vendedor.

Los clientes actuales investigan, analizan, comparan y después toman la decisión de compra por su cuenta, sin siquiera interactuar con un vendedor.

Enrique Dávila

Chet Holmes índica en su libro The Ultimate Sales Machine que solo el 3% de tus prospectos están listos para comprar tus productos o servicios.

Holmes nos menciona que el 97% restante de tus prospectos se dividen en diferentes bloques que corresponden al nombrado “Buyer Journey” o conocido en español como “El recorrido del consumidor”. El cual es el siguiente:

  • 7% de los prospectos tienen la idea de comprar, pero no han comenzado a hacer una búsqueda de las posibles soluciones de compra.
  • 30% no han pensado en realizar una compra. Son neutrales, lo que significa que ni siquiera han pensado acerca de tu producto o servicio (pero puede que estén interesados).
  • 30% cree no estar interesados en comprar tu producto o servicio. Están satisfechos con su solución actual o simplemente no tienen un problema que resolver o deseo que satisfacer, lo que hace su compra innecesaria.
  • 30% de las personas simplemente saben que no están interesadas en comprar.

¿Qué nos dicen estos números? Realmente son de preocupar si los consideramos en nuestra proyección comercial. El 97% restante no está listo para comprar, es por eso que debemos educarlos durante un ciclo llamado Lead Nurturing, básicamente es el proceso en el que construimos una relación con nuestros prospectos antes de que sean Leads Calificados para Ventas. Dentro de este proceso encontramos las etapas de:

  1. Educar
  2. Informar
  3. Involucrar
  4. Convertir
  5. Mantener

Lead Nurturing: es el proceso en el que construimos una relación con nuestros prospectos antes de que sean Leads Calificados para Ventas.

Las ventas y marketing son una metodología que podrá parecer sencilla, sin embargo se necesita de mucho análisis y estrategia para poder lograr nuestros objetivos comerciales.

En @regiosdigitales  somos especialistas en convertir el 97% de tus clientes no interesados en prospectos potenciales. ¿Quieres obtener una asesoría gratuita? Búscanos, te apoyaremos.

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